引子

谈判是一种超级的脑力劳动和心理博弈活动。在谈判中，谈判双方总是彼此积极主动地感知、认识、理解对方的谈判动机、行为目的和心理定势，并受对方心理活动的影响而调整谈判氛围或谈判策略。每个人的性格、气质、习惯、表情都是不相同的，当谈判者坐到谈判桌前，必然会发生相应的心理变化。而举止、表情、言行是心理变化和心理活动的外在反映，一个经验丰富的谈判家可以透过这些反映来捕捉对方的信号，能一眼看穿对方的心思，和对方可能采取的行动。所以，能发现对方行为中的各种可以预测的因素，是一个训练有素的谈判家的优势。在谈判中运用心理学知识，有助于谈判成功。

第24章谈判要把握开局之际

占据开局优势地位

在谈判开始的时候，每个谈判者都要快速进入自己的角色，这也就是说在谈判的开局阶段就占据优势地位的话，再进入具体谈判的内容，这样你才会有主动权。

开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若差之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。

在淘宝上面购买过商品的人都会知道这样的一个程序：买家看中了商品以后，就用支付宝或则是网上银行等在线购买，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到了淘宝上面的支付宝里面，直到买家收到商品并确认无异议以后，买家再进行第二次确认——确认收到货，这样卖家才能够收到货款。这样保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式，给买卖双方讨价还价留有余地。在现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货，试用后再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品之中，在生活的其他方面也可以灵活运用。

我们要知道，在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。

先肯定谈判对手

谈判先要化解对方的敌对与防备心理，对方才会心甘情愿作出有利于你的选择。重要的一点请记住——不要急于否定对方，先要肯定对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是它尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人否定得一无是处时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔犟地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人时其结果是这样，成功的希望就不大了。

西安有一个电台，每天设有一场关于心理问题的咨询节目，它的收听率比其他同时段的节目要高出许多。最重要的一个原因是节目中主持人对于观众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。

大多数有着心理问题而打电话请教的观众，在开始的时候，大多会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿地接受对方所言。但后来，对解答者所说的每一句话多会赞同。

里面的主持人采取的最为明显的说话方式就是，先站在咨询者的角度上去谈论问题，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。通常探讨有关心理问题的听众，主要是感情上面的问题，此时负责解答疑问者说的一句话是：“确实，这件事不是你的错。但是，如果我是你的话，我会原谅他。”短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用。这是因为主持人迎合了听众的“自己才是最可爱的”这一心理，从而在心灵上产生了奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁，使这个节目在当地的同行中独占鳌头。

在上述的说服实例中，西安的这家电台之所以能够在众多的同行中脱颖而出，使节目成为广大的电视观众最喜欢的收听节目，是因为他们巧妙地迎合了观众的心理，站在对方的立场考虑问题，即使在说服的过程中不小心地使用了一些不恰当的言词，一句“如果我是你的话”，不但弥补了言词上的过失，而且促使对方作出自我反省，使对方在思考之后会有唯有你的忠言，才对他最有利的感觉。

每个人都认为自己是对的，而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是正确的。正如杜威所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。

霍·凯恩自小就喜欢十四行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。霍·凯恩把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛。罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使霍·凯恩能见到当代许多有名的作家。而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。没多久，霍·凯恩也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。

差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。所以，要想提升自己的影响力，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。

对首次报价表示惊讶

不管你购买何种商品，记住一点，对方给出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当成冤大头来宰。

对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰运气以高价卖出，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应，如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，那你就很难让对方给你作出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你表现得对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己的要价是太高了。他可能为了达成交易，会通过让步让你接受，你还价就会很容易了。

有一个畅销书作者，在他没有出名的时候，他的稿费是很低的，差不多每本书稿才2000元钱，后来因为他的一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，此时他的书稿差不多达到几十万一本。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万写一部小说。这位作者一听，立刻用非常惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！怎么样？”最后，这位作者才勉强同意。这位畅销书作者没有与对方作过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。

如果你多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物的时候常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在在做活动，全场商品打折。”诸如此种种实例随处可见。

当然，并不是每一次惊讶你都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细的时候，或者对方也是谈判老手的时候，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害的。在谈判的时候，你也要预防对方的故作惊讶的伎俩。

创造良好的谈判气氛

每一场谈判都有其独特的气氛，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判的目标、方针和策略。

如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，则对整个谈判来说，无疑会蒙上一层阴影。

根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需在洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行谈判。当然，谈判气氛不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触、洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：

（1）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。

（2）行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历、体育表演或文艺消息、天气情况、私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方姿势上可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等，反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。

（3）在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区的经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

（4）注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时，又把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点”。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

（5）在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有各方一、二位成员。

第25章在谈判中使用小技巧

用期限逼迫对方就范

无论是施压还是受压，压力都始终存在于谈判的整个过程当中。可以说，包括谈判在内的所有谈判都是在压力中进行的。这种无所不在的压力对任何一方的谈判者都有两种截然相反的作用：一方面它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。

美国硅谷的一家电子公司曾研制出了一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面还是从外在态度上都表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，对方正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的三分之二！

电子公司的领导人几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。因为他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司肯定对此更是心知肚明。

这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真对此事进行谈判。”电子公司在短时间内主动提出结束谈判是欧洲公司的三位谈判代表所根本没有想到的事情，后者公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束后的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面作出较大程度的妥协。于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司于是起死回生。

在谈判过程中向对方施压要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了缓解压力和施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。他们的做法打破了常规，是因时制宜地运用时间的压力促成了谈判的成功。

我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：商店快关门了，老板也快要收铺的时候，我们有时候会看中某件商品。这时候，老板会说：“要不要？现在快关门了，最后的生意便宜点卖给你，这么一个价钱你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会这么低的价格给你的，都赔钱了。”这时市场里面的人正往外面涌去，而你也急匆匆地掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的么？这里，商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意，这就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意识走，乖乖地掏出了钱包。

一般来说，人们在缺少“富余时间”的时候，会不关心其他有关的信息，会产生对很多重要信息的忽略的情况，或是缺乏多方求证而草草作出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，让人有更多的时间思考，从而作出相对理性的决定。

越临近谈判的尾声，达成一致的意向就越明显。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收官阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题上，双方都会作出一定程度的让步。

这种先松后紧的谈判现象经常会被谈判者所利用，被称为“时间压力策略”。具体实施步骤是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，但谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。

为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制定谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。当在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提，总之，不要掉进对手所设置的陷阱里。

在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判进展的情况吧。”因为在谈判中你流露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻作出让步。

期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。我们在面临一个重大的事件的时候，会做长期的准备工作。快临近期限的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。比如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始倒计时，气氛紧张，但往往这样会激励着老师与学生更加努力地复习，更加努力地训练。

把握好让步的策略

谈判中双方都必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了你的底线。

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略：

使对方首先作出让步

首先作出让步的谈判者在心理上处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先作出让步，你要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。