3谈判，要有底气

李兴浩是志高控股董事局主席，身家已经超过7亿。李兴浩并不仅仅是个老板，更是一个善于论辩的谈判高手。他现在会有这么大的成就，与他那过人的谈判技巧有着很大的关系，其中，改变他人生的一次谈判，无疑就是2002年与韩国现代集团的那场被媒体津津乐道的谈判。当媒体问他为什么会赢得那次的股东之争时，他不假思索地答道：“因为我说话有十足的底气！”听此，我们不禁要问：李兴浩说话时从哪来的十足底气呢？

认清自己的实力说话更有底气

2002年，韩国现代集团希望和一家中国的空调专业企业合作，成立合资公司，想以此进入商用空调市场。之前，现代集团已经对中国空调行业做了整体摸底，看中了志高重视质量和稳健发展两点，所以很重视这次合作。于是，由现代集团综合商事株式会社电子部部长陈炳哲带队，来广东南海与时任志高总经理的李兴浩谈判。

谈判的核心问题，就是双方的控制权。韩方代表上来就想用自己的“现代”品牌，来压迫李兴浩。“现代的品牌值很多钱，自然要占大股。”陈炳哲说得振振有词。

李兴浩却没有被震慑到。他坚定地说：“合作应该建立在公平的基础上，谁出的钱多，谁就应该是大股东。”

陈炳哲说：“作为韩国的第一大企业，跟你们这样的小公司合作，当然要做最大的股东了。”

李兴浩说：“我承认现代是大品牌，但那是在汽车制造领域。在空调制造业，我的产量比你大几十倍，质量、经验、市场都是现代没办法比的，所以，志高的专业品牌应该更值钱。”

面对对手的对比，李兴浩没有自惭形秽，而是充分说明了自己的品牌在市场中所占据的各种优势，以此表明双方谈判应该建立在公平的基础上。竞争大股东，不能以公司的大小来做依据，而是要以资金的投入为评判标准。在商业谈判中，尤其是以小对大、以弱对强时，我们不要轻易小看自己，而是应该认清自己的真实实力。只有最大限度地看清己方的优势，和对方说话时才会有底气。否则，就会被对方的强势所压制，让自己处在极其不利的位置。

认清对手的意图说话更有底气

陈炳哲听了李兴浩的说明后，依然是一脸不屑一顾的表情。他说：“中国的电器公司也不是就你们一家，我们选择了你们，其实是给了你们一个机会，你们应该感激我们肯和你们合作才对。所以，股东当然是我们做大、你们做小了。”

李兴浩笑了笑说：“是的，你们在中国肯定可以找到别的公司和你们合作，但是像我们这样有基础硬件的有几家呢？你们既然会来找我们，就说明你们对我们公司未来的发展潜力是了解的。你们一定明白，我们是不是你们最适合的合作公司。而且，你们来中国寻求合作，无非就是希望可以借此推广你们的品牌，同时靠品牌赚取更多的财富，怎么说是帮我们呢？应该说，大家合作无非就是开拓更大的市场，赚更多的钱。”

死爱面子的陈炳哲，不管怎么说还是要求让韩方做大股东。

李兴浩也斩钉截铁地指出：“无论你们出多少钱入股，我们都会出更多，就是要成为大股东。”

正所谓“知己知彼，百战百胜”。在认清自己的同时，也必须认清对手。李兴浩之所以没有害怕韩国现代会与别的公司合作，而不和志高合作，就是因为他了解韩国现代的计划和谋略，知道他们了解自己，合作的目的都是赚钱。在针尖对麦芒的较量中，如果不能了解对方的意图，就会不知所以。只有真正认清对方的意图，才会化被动为主动。

认清未来的形势说话更有底气

见李兴浩态度如此决绝，陈炳哲愣住了。而李兴浩在表明了誓当大股东的态度后，进一步给韩方施压，提出了一个特别的思路：“合资公司应确保小股东的利益，无论公司盈亏，小股东应该旱涝保收，而大股东则要承担更多义务，赚了要按比例分，亏了则要独自负担。”

韩方一听，根本不能接受，说：“双方合作，哪有这样的道理？”

李兴浩却笑着说：“合作嘛，就是双方谈来谈去。别人的道理是别人的，我们的合作只要我们双方愿意就行。”接着，他拍了拍自己的胸脯说，“你们敢签这样的协议吗？我告诉你们，我就敢签这样的协议，我们做大股东，保证现代的利益，亏本算我们的。”

此言一出，韩方代表惊呆了。他们没想到，李兴浩会做这样的承诺。韩方初来乍到，原本是空调领域的门外汉，一心想借志高打入市场，算是两眼一抹黑，自然不敢有此承诺。

最终，双方达成协议，韩方出品牌—现代品牌在华商标使用权、出关系资源，占合资公司40%的股份。不久，合资公司就推出了现代空调，并从此成就了一家运转良好的空调制造企业。

在谈判中，如果不能认清形势的话，绝对无法取得最理想的成功。李兴浩敢提出这个看似荒唐的做大股东的条件，当然是有把握的，因为他知道志高当时已经在中国空调市场打拼了好几年，把握企业盈亏的能力还是有的。而韩国人就因为无法认清形势，不敢贸然同意那样苛刻的条件。大股东之争，志高能完胜现代，也就是一种必然了。由此可见，想在谈判中克制对手，就一定要对谈判后的发展趋势有所了解，对未来的利益必须拿捏得准确。