这种情形常使你尴尬不已；有时候出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛唯命是从。

但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。

消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。

在谈判中，以诚相待的原则，首先就体现在真诚地关心对方。

一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。

他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。

因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。

这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。

从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与对方合作。

建立信任的前提条件是什么？

大家都知道商鞅变法的故事，起初商鞅的发令在秦国并不能顺利地实施。

后来，商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱，并许下诺言：谁能将此木搬到北门，赏十金。

围观的人都感到很奇怪和疑惑，没有人来搬。

后来商鞅又增加了赏金，涨到五十金。

这时真的有人把木柱搬到北门，商鞅也履行承诺赏了他五十金。

这一举动，使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。

于是他的新法获得了人们的信任，在秦国得以推广。

可见，信用与信任的产生是多么的重要。

试想，如一个谈判者轻率地毁约失信，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有谁会相信你呢？

在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。

任何一种谈判，没有信任，是不可能达成任何协议的。

如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。

反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。

神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。

而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，开诚布公的，真挚的，他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。

在他们之间，信息的传递是一目了然的。

在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。

谈判的基本出发点是什么？

在谈判中，坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出项僵局。

而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议，“埃以和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。

以色列1967年6月就占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。

当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。

然而，当通过尖锐对立的立场，探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。

以色列的利益在于它的国家安全，他认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。

埃及的利益则在于它的主权和领土完整。

最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。

这样，谈判取得了圆满的结局。

在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。

正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。

在谈判桌上，人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。

人们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。

在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。

共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。

共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。

如何争取更大的胜利？

德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。

谈判时，德方的一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。

经我方代表反复讨价还价，德方将报价逐步降到27万美元，德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”

结果终于以27万美元成交。

其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是二十几万美元的价格多次出售过，他们报价40万不过是给自己留出让步的余地罢了。

不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。

在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要让步。

让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。

绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。

重大让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。

过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。

还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。

这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。

运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。

这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。

同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。

运用以退为进的策略应注意什么？

替自己留下讨价还价的余地。

如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。

不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。

让对方先开口说话。

让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。

让对方在重要问题上让步。

如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。

让对方努力争取才能得到想要的每样东西。

因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

不要让步太快，晚点让步比较好。

因为对方等得越急等得越久，他就会越珍惜。

不要做无谓的让步。

每次让步都要从对方那儿获得某些让步。

有时不妨做些对你没有任何损失的让步。

如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。

这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。

不要掉以轻心。

记住每个让步都包含着你的利润。

不要不好意思说“不”。

大部分的人都怕说“不”。

其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。

所以耐心些，而且前后一致。

不要出轨。

尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。

假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。

因为那不算是协定，一切都还可以重来。

不要太快或过多地做出让步。

要随时注意己方让步的次数和程度。

什么是谈判中的联合术？

有很多时候，面对强大的“敌人”我们会感觉到力不从心，担心自己能否打得过“敌人”。

历史上以弱胜强的例子着实不少，研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下几种方法：一、联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强。

二、分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。

无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。

同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。

例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司，卖主或买主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手，谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。

无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服于强大谈判对手的压力，使谈判达致成功。

即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。

应用合纵抗强的谈判技巧需要注意什么？

为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图。

甚至其利益同样受到共同的对手的威胁，只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人。

在合纵联盟的内部要充分做好协调工作。

防止和纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。

随时做好合纵联盟解体的思想准备。

这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。

须知，即使最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。

除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施联横击弱的技巧和方略。