耶鲁大学神学院的院长布朗在给学生布道时说：

我有一个朋友曾参加过伦敦的教堂仪式，之后他给我描述当时的情况，这让我永远的记住了这个仪式。朋友说，那天是由著名的牧师乔治亚·麦克唐纳布道。早上，他念了出自《新约》的经文。讲解时，乔治亚平心静气地说：“各位都听过先人们这些忠于自己信仰的事迹吧。所以，关于什么是信仰，我就不多说了，神学教授所总结出来的定义要比我所说的精确得多。所以，我今天来这的目的就是要帮助你们建立信心。”接下来，乔治亚又用简括、真诚而高雅的方式阐述了他本人超然永恒的信念。因为他的全神贯注使他的演讲产生了惊人的效果，并得到了听众们的好评与认可。能有这样的成果，是因为他真正运用了源于内心的语言，让人感觉到他思想上的美。

乔治亚·麦克唐纳之所以获得了成功，其秘诀就在于他能全神贯注于自己的工作，当然这个秘诀也适用于其他人。据了解，也不是所有的人都应用这个秘诀。而这个秘诀不尽如人意的地方主要是因为它让人觉得模糊、不明确。对于一般人来说，他们希望给出的建议是简单明确的、能够很轻易的运用在实际操作中，最好的建议就是能让他们直接使用，照着做就行，就像是汽车驾驶使用手册，每一个步骤都很清楚明了。

一般人能有这样的期望是很正常的，我也同样有这样的想法，我希望我所提供的建议或是忠告恰巧是他们想要的。这样的建议或是忠告会让普通人做起来很轻松容易，我的工作也就会跟着变得容易。但是，我很抱歉的告诉大家，这样的建议或是忠告也许是不存在的，假如存在，它也不会给我们带来什么效果。恰恰相反，这样的建议或是忠告会给你的演讲带来负面影响，它会使你的演讲变得不自然、失去生命和色彩，不能引起听众的兴趣。我能这么深刻表述是什么原因呢？是因为我曾接受过这样的教训，在我年轻时，我花费了很大一部分的时间和精力用在揣摩和磨练这些实施起来很容易的规则上。可结果是徒劳无功。因此，在这本书中是不会出现那些所谓的容易规则，就像乔希·布令斯运用其轻松的口吻说过：“知道的都是没有用的东西，就等于没有用！”

美国大学演讲课程至今还把埃德默·步克善于逻辑推理和布局谋篇的演讲辞作为典型案例来学习。但是步克实际上却是一个十分失败的演讲者。因为他不会在听众面前展示他最精彩的一面，他的演讲没有吸引力和影响力。因此人们送他一个绰号———国会下院的开饭钟。每当他走上讲台准备演讲的时候，台下的人不是咳嗽、抽鼻子，就是打瞌睡，甚至转头就走。

你可以使出全部的力量向一个人身上扔子弹，但是你几乎无法使子弹在他的衣服上留下一个洞。然而，你要是用蜡烛点燃子弹里的火药，那它就能射穿一块木版。对于演讲也是这个道理，我很抱歉地告诉大家，如果一场演讲没有给听众留下很深刻的印象，那它就像是没有弹药的子弹一样，不会留有丝毫痕迹。

铿锵有力与委婉动听

在演讲的过程中，我们与听众进行交流的渠道除了语言之外我们还可以通过语调的变化以及肢体语言来传达信息。无论是耸肩膀、挥动手臂、皱眉、提高音量、改变声调或音调，还是根据具体场合、题材的不同而改变语速，这些都能够体现不同的意味，给听众传达出不同的思想。值得注意的是，上面所提到的与听众沟通的方式都是通过强化训练所产生的结果，而并不是由自然的内在因素所造成的。事实上，我们平时说话会受到自身精神状态和心情的影响，从而出现音调转换和声音高低的不同。正是由于这个原因，我们才要求演讲者最好是选择那些自己所熟悉的并且能够让听众产生强烈兴趣的内容作为演讲题目。因为只有这样，我们才能在演讲的时候很自然地与听众沟通，并对讨论的问题与听众进行热切的交流探讨。

年少时的纯真自然随着年龄的增长而渐渐被消磨殆尽，人们会不经易地落入某个固定的模式，其中还包括身体语言、声音习惯。绝大多数人不再像小时候那样充满活力和光彩，人们长大以后就很少运用身体语言，也不愿意，或者说不善用抑扬顿挫的方式和人说话，哪怕是出于很自然地反应，也有很多人不愿意把自己的意思表露出来。日子久了，我们在和别人说话时就养成了一种很固定并且很呆板的表达方式，有时候甚至说话的声音大小都是固定不变的，更不用说所运用的词语了，稍不注意，人们就会乱用词语，马虎大意也不可避免。

在这本书中，我们反复提醒大家在演讲时注意做到自然而然，也许有人会误解这句话，认为“自然而然”就是随心所欲、胡乱用词，不必在意话语中的遣词造句。不，绝对不是这样的！我在这本书中提到的自然，就是要求演讲人在演讲的时候做到全神贯注地传递自己的思想，并且任何时候都不能认为自己已经做到了最好，已经把词汇运用得出神入化，已经无法更有想象力了，已经不能再完善了。当然，事情没有绝对的！山外有山，人外有人，孜孜不倦的钻研追求更有效的演讲方式，才是一个优秀的演讲家自我激励的目标和方向。

要想提高自己的演讲艺术水平，首先要测量自己音量的高低、声调的变化和语速的快慢情况。在测量时录音机是很好的帮手，另外，你也可以找你的朋友帮忙。如果条件允许的话，最好的方法就是能请来专家亲自为你指点。但是值得一提的是，所有这些测评和练习的因素里面都不包括听众。

即使你能出神入化的演绎上述的部分，但那并不是演讲的全部，只有面对听众才是最关键的，时刻不要忘记要在听众面前展示的表达技巧，要知道如何更有效地表达自己的意思。只要你站在听众面前，你就要使自己全身心地投入到演讲之中，全神贯注地对待听众所产生的心理和感情上的感染力和冲击力，这样，你实际的表达和沟通能力才能得到提高，而且会比在书上学到的更有效、更有力度。

第16章说服性演讲的技巧

有一天，一群人发觉自己正处于一场风暴的道路上。事实上，这不是一场真正的自然性风暴，只是用它来做个比喻。确切地说，这场风暴起因于一个叫毛里斯·格伯莱的人。他们是这样讲述的：

“在芝加哥，我们围坐在餐桌旁。对于这个人我们是耳熟能详的，他是一位名声远扬的演讲家。当他站在台上演讲时，台下的每一个人都会目不转睛的看着他。

他讲话时的神态很安详，也许是因为他是一位整洁而儒雅的中年人。在他演讲开始的时候，他首先对我们的邀请表示感谢，他说要对我们谈一件严肃的事，如果他打扰了我们，还请我们原谅。

接下来，他就真的像是一场强烈的龙卷风向我们席卷而来。他将身体前倾，两只眼睛牢牢地盯在我们身上。虽然他没有提高自己的声音，但是我们却好像听到了一阵铜锣轰然炸裂般的巨响。

他说，‘望望你的四周，再看看彼此，你们知道现在坐在这个屋子里面听我演讲的人中将会有多少人死于癌症吗？55岁以上的人当中，每四个人就有一个是死于癌症。四个人里面就有一个人啊！’

他没有继续而是停了一会儿，但脸上还是焕发着光彩。他说‘这是很常见但也是很残酷的事实，可这样的事实不会长久，我们可以研究癌症产生的病因，从而寻找治疗癌症的方法。’

他神情凝重的看着我们，目光围绕着桌子移动了一圈后对我们说：‘你们愿意共同努力解决问题吗？’

在我们的头脑里，难道除了‘愿意’之外还能够找到别的回答吗？我想我的回答是‘愿意！’后来，我发现别人的想法和我的想法是完全一样的。

毛里斯·格伯莱在短短的一分钟里就赢得了我们的心。他把我们每个人都拉进他的话题中，让我们赞同他的观点，共同参与到为人类谋求幸福的事业当中。”

无论何时何地，演讲者的演讲目标就是要获得听众的赞成。在这一点上格伯莱先生就有着非常充分的理由使我们赞成他，认同他。

他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个年收入超过1亿美元的连锁性质的百货公司。在经历了长期的艰辛生活之后，他们最终获得了神奇般的成功，过上了舒适的生活，可惜纳逊却在这短短的时间内患上了癌症，不久便去世了。此后，毛里斯特意创立了格伯莱基金，并捐出了100万美元送给芝加哥大学，作为研究癌症的费用。在他退休之后，他把所有时间都花在提醒人们共同进行抗癌的斗争中。

这些事实和格伯莱的特殊个性不会不赢得我们的心。他的这种真诚、关切和热情———这种如火一样炽热的决心，将他长期献身的这个伟大目标在短短的几分钟内就全部地展现在我们眼前，让我们倍感赞同。

用诚心赢取自信

公元一世纪的时候，罗马有一位著名的雄辩家，他把演讲家称作是“一个善于说话的好人。”在这里，这个雄辩家所指的是真诚和信心。本书中对与已经提到过的和将要说到的一切内容中，没有一个能够代替这个必要的条件。约翰·皮尔庞特·摩根曾说过：“你的信心可以获得听众的信任，同时，你的信心也可以获得听众的信心。”

亚历山大·伍克特说过：“一个人如果用真诚的态度说话，那么他的声音就会焕发出真实的光彩，而这一点对于那些虚伪的人来说是假装不出来的。”

如果我们说话的目的就是要说服别人，那么我们就需要发出我们内心中最真实和自信的部分，用这种内在能力的光辉来渲染我们的理念。我们也只有先说服了自己，然后才能努力去说服别人。

赢得听众的赞同

美国西北大学的前任校长华特·狄尔·斯科特曾经说过：“所有进入我们大脑的意见、观念或者结论，都会被人们认为是真实的，除了有一些相反的理念进行阻碍。”这个说法其实就是要求我们在演讲的时候争取获得听众的赞同。我的一个好朋友哈理·奥佛斯维教授就这种心理背景曾在纽约社会研究中心的演讲中，进行了很清晰的阐述。

对于有演讲技巧的演讲者来说，一开始他就能在演讲中获得听众的赞同，并能够借此引导听众开始朝着赞同自己的方向走下去。这种感觉就像撞球游戏中弹出的子弹，如果将它向一个方向弹出，若想让它转个方向就要花费一些力气；如果想把它向相反的方向推，那可就要花费更大的力气了。

在这方面，人的心理表现也是十分明显的。当一个人嘴里说“不”，并且在他的内心也是真的表示反对的话，那他所做的就不单单是一个“不”字了。他的整个身体———包括腺体、神经、肌肉等器官组织及神经系统都会把自己包裹起来，整体进入一种抵抗的状态。一般情况下，他也会有身体上的微小的撤退，或者是做撤退的准备，有时还会表现得十分明显。这也就是说，人体整个神经、肌肉系统都会加强戒备，团结起来拒绝接受。相反，当一个人嘴里说“是”的时候，他就丝毫没有要撤退的迹象。这时候他的整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果在演讲者刚开始演讲的时候就获得很多的“是”，那么他就能够成功的抓住听众的注意力，为演讲能够受到赞同铺平道路。

在演讲中争取获得听众的赞同其实只需要非常简单的技巧，但是往往有很多的演讲者将它忽略了。人们常这样以为：如果在演讲的开头部分不实行一种敌对的姿态面对听众，就不能突出自己的重要性，就像让激进派的人和保守派的人在一起开会，不到片刻双方便会火冒三丈。实际上，这样做会带来什么好处吗？假如这样做只是为了寻找一点刺激的话，那情有可原，但是如果想通过这种方式最终达到什么目的的话，就有点愚蠢了。

假如你从开始的时候就让学生、顾客、孩子、丈夫或者妻子对你说“不”，然后你再把这种日益养成对你说“不”的习惯的人转变为对你肯定，说“是”的人，恐怕得具备神一样的力量、耐心与智慧。

那么，你怎样才能够在一开口的时候就获得你所希望的“赞成反应”呢？其实很简单。林肯曾说出了他的秘密：“我在进行一场讨论之前先找到一个大家都赞成的观点，这样我所展开的讨论最终都是会取得成功的。”举个例子来说，在他讨论矛盾尖锐的奴隶问题时，他都能找到一种共同的赞同点。在一份中立性报纸《明镜》中，曾报道了林肯的一场演讲，报纸上是这样叙述的：“演讲的前半个小时，他的反对者还是会同意他所说的每一句话。然而，他会抓住这一点，借此开始带领那些反对他的人一点点地走向林肯的目的地。”

这就是很显然的事实。演讲者和听众要是发生争辩，听众就会固执地坚守自己的观点，并且拼命防守，维护自己的思想主张，演讲者几乎就不能改变听众的意志了。如果你解释说“我要证明这样做是否明智”，那么，你的行为就会让听众感到是一种挑衅，他们会在心里说：“咱们走着瞧！”