如果刚开始演讲就强调一些你和听众都相信的事实，再用一个恰当的例子，不仅可以巩固你的观点，也可以使听众愿意听下去，这样做不是更有利吗？这个时候，你还可以带着听众跟随你一起去寻找答案。而在这个过程中，为了让听众接受你的带领，同意你的结论，你就要将自己十分清楚的事实一一陈列在他们面前。由他们自己发现的事实会让他们更有信心。“看上去像是一场演讲者解脱的辩论，但这才是真正一流的辩论。”

在各种争议当中，无论有多大的分歧、有多么尖锐的冲突，在演讲者和听众的心灵中总会有一些能够产生共鸣的地方。例如，大不列颠首相哈罗德·麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表过演讲。南非当局在那个时候正在采取种族隔离政策，而麦克米兰必须要面对南非立法团体，并向他们陈述英国的无种族歧视的观点。那么麦克米兰是不是一开始就提出双方的矛盾分歧呢？当然不是。他在演讲的开头提到了南非在经济上取得了多么了不起的成就，为世界做出了多么重大的贡献。然后他巧妙、机智地说到了双方存在分歧的问题。但即使是说到了这一点，麦克米兰还是很诚恳地指出自己十分了解这样的分歧是出自双方各自对信念的真诚。可以说这场演讲非常精彩，它能与林肯在苏姆特堡所发表的温和却坚定的言辞相媲美。

麦克米兰首相在演讲中指出：“身为大不列颠的成员，我们真诚地希望我们能够给予南非一些支持和鼓励，不过在此请各位不要介意我的直言：我们大不列颠政府现在正在努力给予自由人政治前途———这也是我们所坚信的信念，所以，我们在支持和鼓励各位的同时，也没有违背我们自己的信念。无论谁是谁非，我认为我们都是朋友，都要共同面对事实：这就是我们还存在分歧。”

不管一个人是多么坚定地想和演讲者对抗，当他听到这样的语言，他一定也会相信演讲者是怀着一颗公正坦诚的心的。

如果麦克米兰首相在演讲的开头就提到双方在政策上存在差异，而不先强调双方所共有的赞同点，那结果又会是什么样呢？对于这个问题，詹姆士·哈威·鲁滨逊教授曾在《思想的酝酿》中给出了回答：

有时我们会发现，当我们处在一种毫无抵抗、情绪毫不激动的状态下，我们会改变自己的心思。但是，在改变后的情况下，如果有人说我们做错了什么，我们就会很厌恶这种批评，无论如何都不肯同意对方。在信仰形成过程中，我们不会刻意留心什么现象，但是一旦出现有人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰产生偏激的狂爱，很明显，我们所维护的并不是理念本身，而是与我们发生分歧的信仰理念伤害到了我们的自尊……，就是这么一个小小的“我”，却是人类最为重视的一个词，无论它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们十分憎恨有人指责我们的火星运河论，讨厌有人认为我们的萨尔恭王一世的年代需要修改，我们更喜欢相信我们所接受的东西，因此如果我们的任何假设遭到别人的怀疑，那我们就会愤怒地找一切借口来坚持它。这样，我们大多数所谓的“讲理”，实际上就是我们利用找到的一大堆借口继续维护着自己所相信的东西。

以激情感动他人

如果演讲者能够运用富有感情和感染力的热情向听众讲述自己的信念，那么听众就很难会产生相反的想法。我所提到的“感染力”是热情的根源，它可以把相反的理念统统抛开。你演讲的目的就是要说服别人，因此选用动之以情的方式所达到的演讲效果要比晓之以理的方式好很多。如果想激发听众的热情，那么演讲者首先就应该热情如火。即使演讲者能够编造出华丽的词句，能够搜集丰富的例证，拥有和谐的声音、优雅的手势，但他不能够以真诚的态度进行讲述，那么他所富有的这些特征也只是空洞无用的装饰，并且只有演讲者自己先对所要演讲的内容有很深刻的印象，在演讲的时候才会使听众也有深刻的印象。你的精神通过你的眼睛而闪烁出光彩，通过你的声音而传达到四面八方，通过你的态度而抒发自我的情感，这样的精神力量便可与听众进行交流。

每一次的演讲，尤其是发表具有说服性质的演讲时，听众的态度取决于你的行为。如果你冷淡，听众也会如此。就像亨利·华德·毕所写到的：“在你演讲的时候，如果听众们昏昏欲睡，那听众只有一件事可以做，给服务员一根削尖的小棒，让他猛刺那个演讲者。”

有一回，哥伦比亚大学邀请我担任“科蒂斯奖章”的裁判员之一。当时有六名精心准备演讲的毕业生，他们都跃跃欲试，急于表现自己。但是在这六个人中除了一个人之外，都只是想得到这个奖章，获得荣誉，因而这五个人的演讲很少有或者说是根本没有要说服听众的欲望。

他们所选择的演讲题目，都是以能够让他们在台上滔滔不绝地说上一阵为标准。但是他们对自己的话题却丝毫没有兴趣。他们流畅的演讲只不过是一种表达艺术的练习罢了。

而唯一一位不同于那五位竞争者的毕业生是来自非洲祖鲁族的王子。他的演讲题目是“非洲为现代文明做出了贡献”。在他的演讲词中，字里行间都饱含着一种强烈的热爱祖国的真实情感，他的演讲不是机械的练习，而是表现出了他自身对宣言的坚定和热情。他把自己当作非洲民族的代表，当作祖国那片土地的代表。他给我们带来的是深邃的科研成果、满腔的善意和高尚的品格，他不仅诉说了他的人民的希望，也向我们发出请求，希望能够得到我们的了解。

到最后，我们还是把这个奖章颁给了他，尽管他的演讲技巧不一定比其他人的好。但是他让我们看到了他那燃烧出来的真诚的火焰，这也正是他闪耀出来的真实的光芒。除了他，那五个人都是失败的演讲者，他们也因此上了一课：在演讲的时候，只会运用理智，而不将自己的个性展现出来，这样的演讲是没有说服力的。因此，演讲中必须要将你对信念的诚挚之情展现出来。

尊重听众

诺曼·文生·皮尔博士在谈到专业喜剧家的时候经常会说：“人类天生就需要爱，同时也需要别人对自己的尊重”。所以在每一个人的心中都存在着价值感、重要感和尊严感。如果你伤害了某个人的内心，那么你将会永远地失去这个人。因此，当你去爱一个人、尊敬一个人的时候，你也同时塑造了他，而他也会同样地爱你、尊敬你。

有一天，我和一位艺人同台演出。当时我对他还不是十分了解，可是自从那次演出之后，我在报纸杂志上得知，他的声誉现在已经无法和过去相比，而且生活也陷入了困境。他为什么会落到这种地步呢？我想我是十分清楚的。

在那次和他一起表演之前，我静静地坐在他身边。突然他问我一句：“你看起来一点都不紧张吗？”“啊，怎么？不，我其实很紧张，”我说，“当我将要在听众面前站起来的时候，我总会略微的感到紧张。因为尊敬听众的责任使我稍微感到紧张。莫非你不紧张？”他回答说：“不会，怎么会紧张呢？台下的人其实都是傻瓜，他们不管你表演的好坏都能够照单全收，他们可都是上了瘾的瘾君子。”“我不同意你的说法，”我反驳道：“台下的听众应该是你表演的至高无尚的裁判，是你崇拜的上帝。我对我的听众怀有极大的尊敬之情。”

以上就是皮尔博士与那位曾同台演出的艺人的交谈。当皮尔博士在报纸杂志上读到有关这个艺人名声下跌的内容时，他就确信，这位艺人失败的原因就在于他不尊重听众，采取与听众敌对的态度，却不是运用能够赢得人心的态度与听众进行沟通。

所以，我们若想使别人能够接受自己的观点，我们就一定要引以为戒，记住这个教训。

友善地进行演讲

曾经有一位无神论者为了要证明威廉·巴利在无神论理论中的错误观点，向他发起了挑战。巴利却是很安详的拿出怀表，打开表盒，说：“假如我告诉你这些小杆、小齿轮和小弹簧都是由它们自己制造、自己拼凑并且开始工作的，你会不会怀疑我的智商有问题呢？当然，你一定会表示怀疑。但是，请你抬起头望一望天空中的星星，每一颗星星都有属于自己的完美而特定的运转轨道和运动方式。比如地球和其他行星每天都以160余万公里的速度围绕在太阳周围运行。而每一颗星星实际上也都像太阳一样，它们都有属于自己的世界，在宇宙中，和我们的太阳系一样运转着，但不用担心它们彼此之前会相撞、干扰或者是出现混乱的现象，它们的活动是那么的安静、高效，而且还很有节奏。你认为出现这种现象是它们自己控制发生的，还是受人为的制约而将它变成这个样子的呢？”

如果他刚开始就用反驳的态度说：“不要再像一头倔驴了，没有神？你根本就不知道你自己在说些什么。”你认为会有什么样的结果呢？当然会引发一场口舌之争，这样的话也是丝毫没有意义的。而这位无神论者也许会愤怒地更加坚定自己的意见，就像一只被激怒的山猫。正如奥佛斯维博士所说的那样，个人的意见轻易不会改变，如果一旦一个人珍贵的自尊受到了威胁，那他的骄傲也就岌岌可危，因此他就必然会反抗到底。

骄傲是人性中的一个基本特性，但它又非常容易被激怒，如果我们足够聪明的话，是不是可以充分地尊重并很好地利用这一点，而不是去和它作对呢？但我们具体应该怎样做呢？不妨就按照巴利的做法，将我们的建议充分展示在对手面前，让他很清楚地感受到，其实我们的建议和他那已经相信的某些东西是很相似的。这样一来他就会更容易的接受我们，而不是拒我们于千里之外，或是使他产生相反、对立的理念，破坏我们的演讲。

巴利十分细心地展示了他对人的尊重，但是有很大一部分人都缺乏这种细心和本领。这些人都认为只有对敌人的城堡发起猛攻，狂轰乱炸将它夷为平地才能真正的占领它。可是这样做会有什么样的结果呢？如果这时一旦产生敌意，对方就会收起吊桥，紧闭大门，身着盔甲的士兵拉弓射箭———一场头破血流的战争是不可避免了。但在双方艰苦作战之后定会以平手结束。因为没有一方能说服对方。

其实我现在说的这个方法在很早的时候就被圣徒保罗使用过。当初，他在以斯山上就曾非常熟练地运用它，为雅典人作著名的演讲，即使这已经是十九个世纪以前的事了，但是我们今天仍然对此赞叹不已！

圣徒保罗曾接受过当时所有的教育，在他开始信仰基督教之后，凭借他激情横溢的雄辩才能成为当时基督教的主要拥护者。当他来到伯利克里斯统治的雅典的时候，雅典已经失去了往日的辉煌，并且开始走下坡路了。根据《圣经》中的记载：“所以雅典人以及在雅典居住的异乡人，都将全部的时间花费在传闻和打听奇闻轶事上。”

这一时期的雅典，没有收音机，没有电报，也没有通讯新闻稿，人们得不到外界新鲜的信息，只能在每天的午后找一些新鲜有趣的事情进行谈论。而保罗就是在这个时候来到了雅典，对于雅典人来说当然也就多了一件新鲜事。市民们拥挤在保罗的周围，感觉既好奇又好玩，他们将保罗带到艾罗培哥斯，并对他说：“你为我们带来了新鲜的信息，什么是新教义？我们很想知道你说的究竟是什么，我们可以了解一下吗？”

他们邀请保罗为他们演讲。保罗也爽快地答应了。他也正是因为这个才来到雅典的。他准备演讲时，也许脚下踩的是一个拍卖台或者是一块大石头，他像所有演讲家一样，刚开始都有点紧张，也许两只手还搓了几下，说话前还清了清喉咙。

可是，保罗不能够完全赞成他们的说法：“新教义就是新鲜事物……”，这是多么可怕的想法。必须要彻底改变他们的这个概念，不然他们就会记住相反的概念，成为宣传相反概念的支持者。保罗不希望把自己的信仰当作一件新奇的、怪异的事情来讲。所以，他为了避免雅典人的异议，只有先将自己的信仰与雅典人所相信的事实相结合。那么如何开始演讲呢？保罗想了想后，就展开了一场被誉为传世不朽的演讲：“我知道你们雅典人非常具有宗教热情。”他这一句说的真是太妙了，因为雅典人真的是十分虔诚地信奉很多神，并且以此为荣。保罗先称赞了他们，让他们喜欢保罗的说法，从而对他产生一种亲切感。

演讲中还有一条法则值得一提，就是要运用例证来补充和说明论点，支持论点，在这方面保罗当然也做的很好：

“当我路过这里的时候，我看到了一处神坛，上面题有‘献给不知道名字的神’，从这一点我就发现你们真的是很虔诚。”

你看，这样一说马上就很好地证明了他们的虔诚。他们害怕忽略了任何一位神灵，竟然很细心的建立了献给不知道名字的神的神坛。这种做法就像一种保险，为一切的疏忽或者是遗漏提供保险。保罗提到这个神坛不是为了奉承，而是要让雅典人了解到他对他们的这番评论是经过观察后得出的真心赞赏。

这样以来，保罗就有了一个十分合适的开场白了：“对于你们崇拜的这位不知明的神，我可以把他介绍给你们。”

保罗在演讲中从未提到过人们所说的“新教义、新鲜事”。他只是把关于某位神（基督）的一些事实告诉了雅典人，而他们很久以来就信奉这位神，但是却并不了解。你看，保罗就是这样将他们本来不了解的事情与他们已经相信，并且狂热的接受的东西相结合———这就是他演讲时的高明之处。

在他将基督教救赎和复活的教义宣讲完以后，他引用了希腊人自己国家的一位诗人的一些诗句作为这次演讲的结束语。听众中有人嘲笑他，但是其他人却说：“我们还要继续听听你所讲的事情。”

在说服别人，使人们在听完演讲后加深印象的演讲中，我们只有这样的一个问题：假如演讲者只是一味地要把自己的理念灌输到听众的心里，那么这样做只会适得其反，让听众产生相反或者是对立的理念。如果我们注意到这一点并可以避免的话，我们在以后的演讲中，说话的时候就会魅力无穷，并且会深深地影响他人。这也是我在另外一本书《人性的弱点》中曾提到过的一些可以派上用场的法则。

在你与他人的日常交谈中，你几乎每天都可以遇到和你意见相反的人。你不想在家里、在办公室、在各种各样的社交场合下都能够赢得人心，让别人和你的思想一致吗？因此你就要想一想你是否需要改变一下你的方法？例如，在说话前你应该想到要怎样开始？你有没有借鉴林肯和麦克米兰他们的聪明才智？如果你的回答是肯定的，那么你就是一位难得的外交人才，也是一位心思缜密的高手。还是记住威尔逊总统曾说过的一句话吧：

“假如你对我说：‘我们还是坐下来好好地谈一谈吧。如果我们的意见不同，就请先让我们找到彼此的原因，我们之间究竟存在着什么问题。’这样说我们立刻就能够感觉到我们之间的距离消失了，感觉我们之间的分歧也减少了许多，还增添了很多的共同点。然而我们还将会发现，只要我们有耐心，有诚意，希望彼此之间可以很顺利地进行沟通，那我们就会再一次相聚相合的。”