拾取篇第十九章心理效应与定律--黄金法则2

什么是马太效应？

--量才施用

《圣经·新约·马太福音》中有这样一个故事：一个国王远行前，给自己的仆人一些银子，一个给了五千，一个给了二千，一个给了一千，就往外国去了。

那领五千的随即拿去做买卖，另外赚了五千；那领二千的也照样另赚了二千；但那领一千的去掘开地，把主人的银子埋藏了。

过了许久，那些仆人的主人来了，和他们算账。

那领五千银子的又带着那另外的五千来，说：“主人啊，你交给我五千银子，请看，我又赚了五千。”

那领二千的说：“主人啊，你交给我二千银子，请看，我又赚了二千。”

那领一千的也来了，说：“主人啊，我害怕丢失银子，就把你的一千银子埋藏在地里。

请看，你的原银子在这里。”

国王命令将第三个仆人的一千两银子赏给第一个仆人，说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。

凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”

这就是马太效应。

对于企业管理，马太效应包含了三点启示：

要根据每个人的实际能力，量才施用，把最合适的人放在最合适的岗位。

量才施用是企业用人应遵守的黄金法则。

要引导人才适应市场经济的发展，树立竞争意识，引入竞争机制。

只有在竞争的环境中人才的潜力才会被激发出来，企业才会有不断的创新，才能拥有持久的竞争力。

要运用目标激励机制，奖勤罚懒、优胜劣汰。

不过在运用过程中，要掌握分寸。

对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。

当你成为某个领域的领头羊的时候，即使投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。

而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。

什么是鲶鱼效应？

--人才是磨出来的

以前，挪威人在海上捕得沙丁鱼后，希望鱼能活着抵达港口，因为活鱼比死鱼的价格高好几倍，然而只有一艘渔船能成功地带活鱼回港。

人们纷纷探访，想知道这位船长是怎么做的。

可他严守成功秘密。

直到他死后，人们打开他船上的鱼槽，发现和别人的没有什么不同，只不过里面多了一条鲶鱼。

百思之后终于明白，原来鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生、生性好动而四处游荡，偶尔追杀沙丁鱼。

沙丁鱼则因发现异己而紧张不已，四处逃窜，把整槽鱼搅得上下浮动，也使水面不断波动，从而氧气充分。

如此这般，就能保证沙丁鱼活蹦乱跳地运进渔港。

这就是所谓的“鲶鱼效应”。

鲶鱼效应”就在于两个方面的作用：带动作用和刺激作用。

带动作用，是因为那些“鲶鱼”有着较高的个人素质、较强的业务能力和较强的个人感召力，周围的人群总是在关注着他们、不知不觉地仿效并追随他们。

刺激作用，是因为“鲶鱼”积极向上、能力强，能够获得比其他人更多的关注、支持和更好的待遇，会其他人群带来压力，从而刺激他们的自尊心，再辅以得当的引导，就会出现“比、学、赶、超”的良好工作氛围。

例如在管理中运用是指当一个组织内部人浮于事、缺乏效率等情况下，在内部挖掘或从外部引入一些“鲶鱼”。

通过提升他们的积极性和主动性，来带动和刺激组织的其他人员，从而在组织内部形成一个人人向上的良好竞争氛围。

这里的“鲶鱼”是指那些个人素质高、业务能力强、有着较强的个人感召力的业务骨干。

他们在组织中可以拥有一定范围内的权力，但他们常常运用的却是非权力领导力，依靠个人魅力去带动和激励组织中的其他人员。

什么是“睡眠者效应”？

--重复影响提高认可度

自从脑白金广告在媒体上播出后，负面评论便不绝于耳，广告业内人士毅然决然地将其视为毫无美感和创意的失败案例，但是凭此广告，脑白金却创下了几十亿元的销售额。

为什么一个让大多数人反感的广告反而导致产品的热销呢？

国外一名消费行为学家认为：过多地重复广告信息虽然引起受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及日后的商品购买行为，随着时间的推移，人们那些愉快或不愉快的情绪反应都会不复存在，只有广告信息牢牢地保持在消费者记忆深处--从根本上说，这就是一种“睡眠者效应”。

所谓的“睡眠者效应”，指的是由于时间间隔，导致人们容易忘记信息的来源，而只保留了对内容的模糊记忆。

心理学家凯尔曼和卡尔·霍夫兰本来研究的命题是“信息高低可靠性的影响有多久可保持，会不会随时间的推移而发生变化？”

结果在进行研究的时候，他们意外发现了“睡眠者效应”。

如果信息传播源是一个威信高的人，在他说话刚结束时，他的说话内容对受传者的影响是颇大的，但是隔了一段时间后，由于受传者忘记了说话者，而只记得说话的内容，结果其影响明显有了降低--可见，其中降低的这部分影响效果主要少去了说话者威信高所产生的情感效应；如果信息传播源是一个威信较低的人，那么，在他说话时，他所传播的信息产生的影响是很小的，但是过了一段时间后，听话者对说话者的印象便逐渐变得淡薄，只记得他当初说了什么，这便导致信息的影响力有了明显的提高--由于说话者的威信低所产生的情感效应降低，以致提高了听话者对他所传播信息的认可度。

什么是库里肖夫效应？

--电影创作依赖的认知基础

苏联电影导演列夫·库里肖夫为了弄了清楚蒙太奇（注：蒙太奇就是根据影片所要表达的内容，和观众的心理顺序，将一部影片分别拍摄成许多镜头，然后再按照原定的构思组接起来）的并列作用，从某一部影片中选了演员莫兹尤辛的一个特写镜头，这个特写没有任何表情。

然后，库里肖夫把这个镜头与其他影片的小片断连接成三个组合。

在第一种组合中，特写后面紧接着一张桌上摆了一盘汤的镜头；第二个组合是莫兹尤辛面部的镜头与一个棺材里面躺着一个女尸的镜头紧紧相连；第三个组合是这个特写后面紧接着一个小女孩在玩着一个滑稽的玩具狗熊。

然后，库里肖夫把这三种不同的组合放映给观众看，结果看了三个组合的观众都对演员的表演大为赞赏，观看第一个组合的观众从那盘忘在桌上没喝的汤，看出了莫兹尤辛的沉思的心情；观看第二个组合的观众则看到演员沉重悲伤的表情，并且也感到非常感动；而观看第三个组合的观众却看到了演员轻松愉快的微笑，一起跟着高兴起来。

因此，库里肖夫认识到造成观众情绪反应的并不是单个镜头的内容，而是几个画面的并列：单个镜头只是电影的素材，蒙太奇的创作才是电影艺术！--这便是库里肖夫效应。

库里肖夫效应是一个关于认知的心理效应，说明人的认知并不完全依赖于单个场景或者单个元素，而且还取决于这些场景或者元素的连接顺序。

比如，有这样三个片段，一个是一张微笑的脸，一个是一张惊恐的脸，另一个是对着一个人瞄准的手枪。

如果我们按照先微笑的脸、继而瞄准的手枪、最后惊恐的脸的顺序将这三个片段连接起来，人们就会认为这个人是一个懦夫；然而，如果我们把顺序变换一下，按照如下的顺序连接片段：惊恐的脸、瞄准的手枪、微笑的脸，人们则会认为这个人很英勇。

正是由于人的认知存在库里肖夫效应，才使得电影导演在创作时有了充分的发挥空间。

我们平时所看的电影，在创作的时候，制作者并不是按照事件的发生顺序拍摄镜头的，而是导演按照剧本或影片的主题思想，分别拍成许多镜头，然后再按原定的创作构思，把这些不同的镜头有机地、艺术地组织、剪辑在一起，使之产生连贯、对比、联想、衬托、悬念等联系，从而构成一个符合逻辑的故事。

什么是首因效应？

--第一印象比较深刻

一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。

一天，他到某报社问总编：“你们需要一个编辑吗？”

“不需要！”

“那么记者呢？”

“不需要！”

“那么排字工人、校对呢？”

“不，我们现在什么空缺也没有。”

“那么，你们一定需要这个东西。”

说着，他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。

总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”

第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。

人们对你形成的某种第一印象，通常难以改变。