由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区，彼此年龄、性别、职业、身份的不尽相同而存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。

谈判要使双方在相互了解的基础上达成某种共识，谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接受对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。

因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。

谈判言语必须适应特定的谈判环境

谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性会晤、相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。

在不同的阶段，人们的谈判言语的使用方式必须与之协调一致。

很难想象，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人；或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。

如何通过体态了解对手的意图？

目光语。

眼睛被誉为人们心灵的窗口，人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。

例如与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的20%~60%，超过这一平均值，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。

低于这个平均值，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。

倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。

手势语。

谈判双方在刚刚见面时通常都会用握手这种最普遍的世界性“见面礼”。

那么通过握手，也可以感觉到对方的心态。

比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态。

如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动。

先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势等等。

如何借力获利？

运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是很多企业家经营致富故事的一部分，从亚里士多德·奥纳西斯运用借贷融资购得第一艘货船，至威廉·柴肯道夫成为有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。

行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）拥有权，然后找人再融资。

投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。

他再以利润购进更多的新资产。

同样的游戏一再重复不已。

在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。

同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。

要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。

忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。

而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生。

如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事”。

其意味着，如果你有某种个性，承认它，运用它为你谋利。

谈判中杠杆有什么作用？

为了要运用你的长处为自己谋利，首先必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。

让我们假定你在谈判购屋事宜。

你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反映出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。

你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。

你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资--此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。

没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣--像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。

而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的--每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。

像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。

另一方面，这种抵押品对你将是有用的。

在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。

基于此点交易的进行速度大为增快。

你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。

然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。

你所开的价少几千元。

你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。

你所做的是件公平的事。

采取了折衷办法。

接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他担心其他买主是否能出更好的价钱。

房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。

结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。

如何在谈判原则下谈判？

有效谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。

基辛格也提出：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”

提出比你想要得到的更多的要求，有四个原因：

你可能刚好得到它。

它可以为你提供谈判的空间。

它可以避免谈判陷入僵局。

它可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围。

如果你最初的计划很过分，这表明有某种灵活性，这样可促使对方和你进行谈判。

你如果了解对方越少，就应该要求得越多。

将对方的计划包括在你的主张中，这样如果你以平均值结束谈判，仍然可以得到你想要的“价位”。

提出比你想得到的更多的要求，这似乎是一种显而易见的原则，但这的确是在谈判中应考虑的事情。

许多实验已反复证明：你要求得越多，你得到的也会越多。

如何在竞争激烈中谈判？

美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。

谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有a、b、c三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。

谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。

第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商a先生进到书房去商谈。

a先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人b先生通常使用陈旧的过滤网，而c先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。

接着又换了b先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。

c先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。

谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好。

最后他选中了b先生来建造游泳池，而只给c先生提供的价钱。

经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。

竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁！

如何利益最大化？

有一个阿姨把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。