谈判的过程实际上也是一样，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍，这样，最终的协议是不难达成的。

什么是沟通？

所谓沟通，其实就是人们在互动过程中通过某种途径或方式将一定的信息从发送者传递给接受者，并获取理解的过程。

沟通是人与人之间转移信息的过程，有时人们也用交往、沟通、意义沟通、信息传达等术语，它是一个人获得他人思想、感情、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这座桥梁，人们可以分享彼此的感情和知识，也可以消除误会，增进了解。

而沟通的信息是包罗万象的。

在沟通中，我们不仅传递消息，而且还表达赞赏、不快之情，或提出自己的意见观点。

这样沟通信息就可分为：事实、情感、价值观、意见和观点。

什么是言语沟通？

言语沟通建立在语言文字的基础上，又可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。

人们之间最常见的沟通方式是交谈，也就是口头沟通。

常见的口头沟通包括演说、正式的一对一讨论或小组讨论、非正式的讨论以及传闻或小道消息传播。

书面沟通包括备忘录、信件、组织内发行的期刊、布告栏及其他任何传递书面文字或符号的手段。

什么是口头信息沟通？

口头信息沟通方式十分灵活多样，它既可以是两人间的娓娓深谈，也可以是群体中的雄辩舌战；既可以是正式的磋商，也可以是非正式的聊天；既可以是有备而来，也可以是即兴发挥。

口头信息沟通是所有沟通形式中最直接的方式。

它的优点是快速传递和即时反馈。

在这种方式下，信息可以在最短时间内被传送，并在最短时间内得到对方回复。

如果接受者对信息有疑问，迅速的反馈可使发送者及时检查其中不够明确的地方并进行改正。

此外，上级同下属会晤可使下属感到被尊重、受重视。

《三国演义》中刘备三顾茅庐，充分表现了自己求贤若渴、礼贤下士的诚恳态度，才终于请出了卧龙先生诸葛亮。

口头信息沟通也有缺陷。

信息从发送者一段段接力式传送过程中，存在着巨大的失真的可能性。

当信息经长途跋涉到达终点时，其内容往往与最初的涵义存在重大偏差。

而且，这种沟通方式并不是总能省时，官僚主义作风常常制造出许多毫无价值的马拉松式的会议，正如那些参加了毫无结果，甚至也不需要结果的会议的主管所了解的那样，按照时间与费用而论，这些会议代价很大。

书面信息沟通的优点有哪些？

首先，书面记录具有有形展示、长期保存、可作为法律保护依据等优点。

一般情况下，发送者与接受者双方都拥有沟通记录，沟通的信息可以长期保存下去，便于事后查询。

一个新产品的市场推广计划可能需要好几个月的大量工作，以书面的方式记录下来，可以使计划的构思者在整个计划的实施过程中有一个依据。

其次，书面沟通显得更加周密，逻辑性强，条理清楚。

书面语言在正式发表之前能够反复修改，直至作者满意。

作者所欲表达的信息能被充分、完整地表达出来，减少了情绪、他人观点等因素对信息传达的影响。

其三，书面沟通的内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播。

当然，书面沟通也有自己的缺陷。

首先，相对于口头沟通而言，书面沟通耗费时间较长。

同等时间的沟通，口头比书面所传达的信息要多得多。

此外，书面沟通缺乏内在的反馈机制，不能及时提供信息反馈，其结果是无法确保所发出的信息能被接收到，即使接收到，也无法确保接受者对信息的解释正好是发送者的本意。

发送者往往要花费很长的时间来了解信息是否已被接收并被准确地理解。

什么是非言语沟通？

在你一日最忙碌的时刻里，有位职员来造访，讨论一个问题。

你和他把问题解决之后，这位职员却站着不走，并把话题转向社会时事。

在你的内心里，很希望立即终止这个讨论而去继续工作，可是在表面上，你却很礼貌、专注地听着，然后，你把椅子往前挪了一下，并坐直了身子且整理你桌上的公文。

不管这举动是潜意识的抑或故意的，它们都刻画出你的感觉并暗示这位职员“该是离开的时候了”，除非这位职员没有感觉或太专注于自己的话题，否则谈话很可能因彼此间的默契，而获得结束。

非言语沟通就是指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递信息。

例如，美国前总统克林顿十分注意在不同场合穿不同的服饰。

在外交场合，克林顿穿笔挺的深色西服，扎深色领带；而在会见选民时，他则穿浅色的休闲服，以显示亲民色彩。

非言语沟通内涵十分丰富，为人熟知的领域是身体语言沟通、副语言沟通、物体的操纵等。

什么是身体语言沟通？

身体语言沟通是通过动态无声性的目光、表情、手势语言等身体运动或者是静态无声的身体姿势、空间距离及衣着打扮等形式来实现沟通。

早在二千多年前，伟大的古希腊哲学家苏格拉底即观察到了身体语言沟通现象，他指出“高贵和尊严，自卑和好强，精明和机敏，傲慢和粗俗，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来”。

人们首先可以借由面部表情、手部动作等身体姿态来传达诸如攻击、恐惧、腼腆、傲慢、愉快、愤怒等情绪或意图。

一位作风专断的主管一面拍桌子，一面宣称从现在开始实施参与式管理，听众都会觉得言辞并非这位主管的本意。

在礼节性拜访中，主人一边说“热烈欢迎”，一边不停地看看手表，客人便该知道起身告辞的时间已到。

事实上，在言语只是一种烟幕的时候，非言语的信息往往能够非常有力地传达“真正的本质”。

扬扬眉毛、有力地耸耸肩头、突然离去，能够传达许多具有价值的信息。

激动人心的会议备忘录（甚至一字不漏的正式文件）使人读起来十分枯燥，因为它们抽去了非言语的线索。

什么是副语言沟通？

副语言沟通是通过非语词的声音，如重音、声调的变化、哭、笑或者停顿等来实现的。

心理学家称非语词的声音信号为副语言。

最新的心理学研究成果揭示，副语言在沟通过程中起着十分重要的作用。

一句话的含义往往不仅决定于其字面的意义，而且决定于它的弦外之音。

语音表达方式的变化，尤其是语调的变化，可以使字面相同的一句话具有完全不同的含义。

比如一句简单的口头语，“真棒”，当音调较低，语气肯定时，“真棒”表示由衷的赞赏。

而当音调升高，语气抑扬，说成“真棒”时，则完全变成了刻薄的讥讽和幸灾乐祸。

什么物体的操纵？

物体的操纵是人们通过物体的运用和环境布置等手段进行的非言语沟通。

例如，历代中国皇帝通过威严神圣的皇宫建筑和以“龙文化”为特征的日常器具，来显示自己是“真龙天子”；而世界各大宗教派别者纷纷凭借自己独具匠心的建筑风格和宗教仪式，来向世人昭示自己的教义。

在中国古代，如果主人在会客时端起茶杯却并不去喝茶，便是在暗示送客的时间到了。

在今天的企业中，也会经常看到下面的场景：一位车间主任，他在和工长讲话的时候，心不在焉地拾起一小块碎砖。

他刚一离开，工长就命令全体员工加班半小时，清理车间卫生。

实际上车间主任并未提到关于清理卫生的任何一个字。

语言也是沟通障碍吗？

现实生活中一些沟通的障碍，常常造成我们对沟通能力的误解，影响我们对沟通能力的掌握。

虽然我们用语言在沟通，然而有时语言本身也是沟通的一种障碍。

中国地域辽阔，是个多民族的大家庭，许多民族有自己独特的民族语言，不同民族间的沟通便面临着语言的障碍。

此外，现代汉语又可分北方话、吴语、湘语、赣语、客家话、闽北话、闽南话、粤语等八大方言区。

而每个地区方言还可分出大体上近似的一些地方方言。

如闽南话又有厦门话、漳州话、泉州话之分。

四川话中的“鞋子”，在北方人听来颇像“孩子”；广东人说“郊区”，北方人常常听成“娇妻”，等等，类似的笑话很多。

真可谓成也萧何败也萧何啊。

上例中是语音的差异造成沟通的障碍，有时语义的差异也会造成歧义。

例如，某学生给学校领导写信：“新学期以来，张老师对自己十分关心，一有进步就表扬自己。”

校领导感到纳闷，这究竟是一封表扬信还是一封批评信？

因为“自己”一词不知是指“老师自己”还是“学生自己”？

幸好该校领导作风扎实，马上进行询问调查，才弄清这是一封表扬信，其中的“自己”乃是学生本人。

语义不明，就不能正确表达思想，不能成功地沟通。

习俗是沟通障碍吗？

习俗即风俗习惯，是在一定文化历史背景下形成的具有固定特点的调整人际关系的社会因素，如道德习惯、礼节、审美传统等。

习俗世代相传，是经长期重复出现而约定俗成的习惯，虽然不具有法一般的强制力，但通过家族、邻里、亲朋的舆论监督，往往迫使人们入乡随俗，即使圣贤也莫能例外。