这个实验说明什么呢？

它告诉我们，一个人接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么这个人就倾向于接受这个更高的要求。

这样依层次逐步地对他提高要求，可以有效地达到预期的目的。

这种情况比乍一上来就提出比较高的要求，更容易被接受，心理学家把这叫做“门槛效应”。

这个效应比较多的应用在推销上。

比如一个推销员敲开门，可以跟顾客进行交谈时，他已经取得了一个小小的成功。

此时，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么他再提出进一步的要求，就很可能也会被满足。

再比如，有的孩子向妈妈请求可不可以吃颗糖果的时候，如果妈妈答应了，他可能会提出进一步的要求，“那可不可以喝一小杯果汁呢？”

妈妈经常也是会答应的。

这个心理定律给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。

你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，你再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。

什么是地位效应？

--地位决定影响

耶稣被钉在十字架上的时候，突然大喊：“彼得，彼得，快来！”

彼得听见了，立刻不顾一切地往山顶上冲。

由于观看的人很多，彼得必须推开拥挤的人群和武装的罗马士兵。

费尽千辛万苦，彼得终于到了耶稣的脚下。

“我的主呀，什么事？”

“彼得，从我这儿可以看见你家！”

虽然这只是一则笑话，但试想如果呼唤彼得的人不是耶稣，而是一个庸常之辈，彼得还会不会如此马不停蹄地飞奔到耶稣的脚下？

这则笑话，体现出了心理学中的“地位效应”--在人群心理学中，人们把由于处于不同地位而提出的意见、办法而产生不同效应的现象，称之为地位效应。

在职场中，很多的小人物都产生过这样的无奈，当你提出一个想法后，大家嗤之以鼻，认为那是小人物的狂想，但是同样的观点经由你老板之口说出后，大家便会认为这一观点闪耀着智慧的光芒。

--由于职场地位不同，同样的意见和方法产生了大相径庭的影响力：地位高的人所提意见、办法会被多数人认同、赞成，并执行，而地位低的人所提意见、办法、哪怕是正确的，或与地位高的人一模一样，而很少会被人认同、赞成，更不会去执行。

美国心理学家托瑞是“地位效应”的提出者，他曾做过一个佐证实验：让飞机场空勤人员（其中有驾驶员、领航员、机枪手）一起讨论解决某个问题，每个成员必须首先提出自己的解决办法，最后把全组同意的办法记录下来，发现绝大多数成员同意领航员的办法而很少同意机枪手的。

当领航员有正确办法时，群体会100%同意；而当机枪手有正确办法时，群体只有40%的人同意。

--实验充分证明了地位效应的存在。

什么是投射效应？

--以小人之心度君子之腹

投射效应，就是“以己论人”，常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等，常常以为别人应该知道自己的所想所思。

投射效应是一种严重的认知心理偏差。

它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。

“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。

当别人的想法或行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人，从而认为别人是错的。

喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。

克服投射效应的消极作用，我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人，严于律己、客观待人，尽量避免以自己的标准去判断他人。

什么是狄德罗效应？

--与旧睡袍别离后的烦恼

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。

有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。

可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。

于是为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。

可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。

他把这种感觉写到一篇文章里--《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

两百多年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔提出了“狄德罗效应”。

就是说，人们在拥有了一件新的物品后，总倾向于不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡。

这种规律也叫“配套定律”，生活中的“配套定律”是随处可见的。

例如，别人送了一只高档的手表，如果要戴的话，就要配相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，皮夹子也要换成真皮的。

再比如人们说“女人的衣橱里永远少那么一件衣服”，“那一件”就是配套定律中用来和不同的场合、不同的鞋子、不同的首饰、不同的手提包相搭配的衣服。

又或者人们买到一套新住宅，为了配套，要装修一番，铺上大理石或木地板，配红木家具，出入如此住宅，自然还得“拿得出手”的衣服与鞋袜……如此“狄德罗”下去，也许有一天会忽然发现男主人或女主人不够配套，就可能走上离妻换夫的道路。

这种现象本质上倒是没有好坏对错之分，可以说是有利有弊。

大方面来说，它刺激消费和“内需型经济增长”，促进国民经济发展是件好事。

但从个人来说，我们要意识到人的欲望没有穷尽，而我们在一定阶段的财力是有限的，虽说“人往高处走”，但也应把握“适度原则”，避免环环相扣的“配套”，让自己透支。

比如购物时先给自己一个定额，钱花光了就停止刷卡；一个时段制定一个要求标准，暂时达到了，就停止进一步的需求。

今天的一些干部身上，仍可见到类似的现象。

有的干部到了一定级别，不是先考虑如何尽职尽责，而是先讲究办公室要有多大，汽车排气量要达到多少，出差住的饭店是几星。

如此“配套”下去，个人待遇和消费水平倒是配套了，只不过为人民服务的宗旨和观念却不知跟谁配了套。